Harvardský koncept: každý rokuje o zisku

Obsah

• Vyjednávacie školenie založené na koncepcii Harvard
• S ľuďmi a problémami sa zaobchádza oddelene
• Rokujte o záujmoch - nie o pozíciách
• Vytvorte vzájomne výhodné možnosti (obojstranne výhodné)
• Výsledok musí byť založený na objektívnych kritériách
• Harvardova metóda: Dopyt verzus motív
• Harvardský koncept: príklad
• Kritika Harvardského konceptu: problém asymetrických informácií
• Harvardský koncept: Alternatíva

Sotva nejaký iný koncept ovplyvnil stratégie vyjednávania viac ako za posledných 20 rokov Vyhrajte vyhrajte - trvalý výsledok, často založený na kompromisoch, ktorý robí obe strany šťastnými. Nakoniec sú všetci víťazi. Myšlienka vychádza z dnes už legendárneho Harvardský koncept, ktorá bola v skutočnosti vyvinutá na univerzite s rovnakým názvom. A kto nechce opustiť rokovania ako víťaz? Pomocou tohto triku môžete dokonca predávať výrobky, ponúkať trhové služby, dokonca prepúšťať zamestnancov: Nájdete si nové zamestnanie, v ktorom ste skutočne dobrí - medzitým šetríme náklady. Vyhrajte vyhrajte ...

Vyjednávacie školenie založené na koncepcii Harvard

The Harvardský koncept, známe aj pod menom

• Harvardský princíp
• Harvardský prístup
• alebo harvardský model

bol vyvinutý začiatkom 80. rokov na Harvardovej univerzite právnym vedcom Rogerom Fisherom a je teraz súčasťou Štandardný repertoár Harvardskej právnickej školy. Bruce Patton neskôr vydal spolu s Fischerom a Urym Wiliamom rovnomennú knihu, ktorá sa stala bestsellerom.

The Harvardská metóda, ako sa tiež nazýva, je na prvý pohľad pomerne jednoduchý a u časti väčšiny ľudí aj v bezvedomí uplatňované pri rokovaniach.

Skladá sa zo štyroch princípov:

1. S ľuďmi a problémami sa zaobchádza oddelene

   Rokovania zlyhávajú a konflikty sa stupňujú, keď Faktická úroveň s osobnou úrovňou je zmiešaný a tak emócie vrie. Iste niektorí z nás vedia, že: Aj keď náš náprotivok dáva pri vyjednávaní vecný bod a spomína určité skutočnosti, vnímame to ako urážku alebo osobný útok. Výsledok: eskalácia konfliktu.

   Nemusí to ísť až tak ďaleko, ak sme našim náprotivkom maximálne neutrálne a pri riešení problému by zvážila iba druhú stranu.

2. Rokujte o záujmoch - nie o pozíciách

   Rozdiel medzi nimi je skutočne zásadný. Každý, kto ako strana chce dosiahnuť dobrý výsledok rokovaní, musí otvorene komunikovať svoje záujmy (viac o tomto nižšie).

   
   

   Ak sa objasnia záujmy oboch strán, existuje menší potenciál konfliktu a Pravdepodobnosť priateľského urovnania sa zvyšuje.

3. Vytvorte vzájomne výhodné možnosti (obojstranne výhodné)

   Keď sú objasnené dva predchádzajúce body, zvyčajne máte lepšiu predstavu o svojich vlastných záujmoch a predovšetkým o záujmoch druhej strany - a to je dôležité. Ľahšie sa takýmto spôsobom dostanete nájsť alternatívny prístup.

   Potrebujú obaja rokujúci partneri veľa kreativity a flexibilityprísť s novými riešeniami, ktoré môžu uľahčiť rozhodovanie.

4. Výsledok musí byť založený na objektívnych kritériách

   Tento proces nekončí len pri riešení, ktoré poskytuje silnejšia stránka. Obe strany musia takisto urobiť rozhodnutie objektívne zvážené proti sebe.

   V tomto kroku je dôležité, aby obaja partneri opäť otvorene komunikovali o svojich nápadoch a cieľoch. Môžete tiež použiť napríklad pravidlá spätnej väzby a požiadať partnera pri rokovaniach, či ste správne pochopili jeho pohnútky. Ak sa mýlite, má ďalšiu šancu opravte to.

   
   

Posledný bod teda znamená, že obe strany považujú základ pre neskoršie rozhodnutie spravodlivé a neutrálne súhlasiť.

Možno o tom viete Štandardný príklad:

Dajte dve deti zdieľať tortu. Bolo by to spravodlivé a neutrálne: jedno dieťa zdieľa tortu a druhé si môže ako prvé zvoliť svoj kúsok. Nikto sa nemôže sťažovať na nespravodlivé rozdelenie - klasický stav pre obe strany.

Harvardova metóda: Dopyt verzus motív

Jadrom Harvardského konceptu sú však prvé dva body. Zaisťujú, aby každý Rokovania zostávajú vecnéktoré preukázateľne vedú k lepším výsledkom. Pomerne veľa ľudí sa však v určitom okamihu začne handrkovať a zjednávať a dostať sa do osobného styku. A to sa zriedka končí dobre.

Príklad: Zamestnanec chce platiť o 500 eur mesačne viac, ale šéf chce iba najviac 100 eur navrch. S jednou tu stúpajú obe strany Extrémna poloha a prinajlepšom sa dohodnúť na kompromise. Pritom musia obhájiť a obhájiť svoju prvú pozíciu a zaútočiť a oslabiť protiľahlé postavenie.

Účinok: Obaja prehrávajú Čas, silu a najneskôr pri kompromise svoju tvár, pretože obaja nedokázali udržať pôvodnú pozíciu. Platí to, aj keď bol kompromis nacenený od začiatku úplne prehnaným počtom.

Takéto špecifické požiadavky sú pozície. Nikdy by ste s nimi nemali vstupovať do rokovaní. Pretože základný problém rokovaní nespočíva v protichodných pozíciách, ale v konflikte vzájomných potrieb, prianí, obáv a strachov Motívy. To sú zase záujmy a ležia pod povrchom ako ľadovec. Ich uznanie je zásadné, pretože vyjednávanie je oveľa jednoduchšie.

Harvardský koncept: príklad

Pozrime sa ešte raz na náš príklad platu:

• Možno bude musieť byť s ním šéf práve teraz Ušetrite rozpočet a preto nemôže platiť veľa;
• zamestnanec na druhej strane bude mať čoskoro dieťa a naozaj chcem reagovať na rastúce náklady zvýšením platu.

Kto to môže spravovať tiché motívy rozpoznať v jeho náprotivku a dosiahnuť, aby bol predmet rozhovoru úspešnejší, vyjednáva:

• Psychologickypretože dáva signál druhému, že ho berie vážne a rozumie mu.
• Takticképretože takmer vždy presadí svoje vlastné požiadavky neskôr, keď prvý raz vyrieši problém toho druhého.

V uvedenom príklade platu je Riešenie je to tak, že zamestnanec sa vzdá okamžitého zvýšenia platu a to je dohodnuté až na nový finančný rok. Je tiež možné, že dostane ešte pár dní dovolenky.

Veľmi často rokovania zlyhajúpretože obom stranám ide iba o ich pozície a chápu ich ako riešenie buď - alebo: Buď to chápem - alebo on. Hra s nulovým súčtom.

Kritika Harvardského konceptu: problém asymetrických informácií

Harvardská metóda rozbíja tento myšlienkový vzor, ​​ale má aj svoj vlastný Limity. Pretože sa predpokladá, čo sa stane málokedy: Obidve strany majú rovnaké informácie a navzájom to myslia dobre.

V uvedenom príklade, ak zamestnanec vie, že jeho spoločnosti sa darí vynikajúco alebo že hrá pre obchod dôležitú úlohu, odkaz šéfa na obmedzený rozpočet nebude fungovať. Naopak: zamestnanec bude vykorisťovaný a klamaný cítiť.

Veda nazýva problém asymetrické informácie - jedna strana vie viac ako druhá. V skutočnosti to tak je takmer vždy. Ten, kto vie viac, je teda vždy vo výhode. Výsledkom je riešenie prospešné pre všetkých. Pokiaľ ten druhý nemá veľmi dobrú vôľu.

Pre vás to znamená: Najlepší výsledok dosiahnete to, ak ovládate koncept Harvardu, ale predtým si urobte dôkladný výskum a získajte náskok v oblasti informácií.

Harvardský koncept: Alternatíva

Samozrejme, ani koncept Harvard nemusí vždy viesť k želanému úspechu - zakladatelia tohto konceptu však majú pre tento prípad aj jeden. Alternatíva: BATNA. BATNA je skratka zložená z nasledujúcich slov: B.est A.alternatíva TO Negociovaný A.pozdrav, v nemčine: Najlepšia alternatíva v prípade, že nedôjde k dohode.

BATNA je tu, aby poskytla vaše Posilniť rokovaciu pozíciu. Už vopred si premyslíte, ktorú alternatívu máte, ak pre váš vyjednávací partner nenájdete kompromis - a práve to vás prinúti ísť do vyjednávania optimistickejšie a s väčším sebavedomím.

Stručne povedané, BATNA je vaša Plán B na rokovania - a viac. Ak zreteľne dodržiavate pokyny, ktoré ste vydali pri príprave rozhovoru s druhou osobou, budete tiež vedieť, do akej miery stojí za to vytrvať.

Keď ten bod nastane, vypadnite z rokovania a predstavte svoju alternatívu.