Efekt vzájomnosti: ako vy mňa, tak ja vy

Obsah

Efekt vzájomnosti: manipulácia s pascou láskavosti
Pozor na pascu zdvorilosti: reciprocita vás láka robiť ústupky
Takto sa dá odvrátiť pascu vzájomnosti
Ostatným čitateľom budú tieto články zaujímavé:

Zaplaťte každý dlh, akoby Boh napísal zmenku, kedysi varoval unitára a filozofa Ralpha Walda Emersona. Či už robí princíp vzájomnosť internalizovaný nie je známy. Prináša ale tzv Záväzok reciprocity dokonale k veci. Mnoho sociológov, vrátane Alvina Gouldnera, to dokázalo ako hlboko ľudský princíp, ktorý je možné preukázať vo všetkých spoločnostiach. Reciprocita je to, čo tiež drží sociálne siete pohromade; Duchovní, spoločenstvo a kliky boli podporovaní aj za týmito výrokmi Jedna ruka umýva druhú alebo Sýkorka na tat zapojený. Existuje však aj jeden nebezpečná pasca…

Efekt vzájomnosti: manipulácia s pascou láskavosti

Pochopený a používaný správne, to je to, čo nás robí vzájomnosť bohužiaľ nesmierne učenlivý a náchylný na manipuláciu. Je to práve preto, že sa javí také jemné, že odhaľuje veľkú moc.

Vzorky zadarmo V supermarketoch fungujú presne podľa tohto princípu: Predajcovia, ktorí ponúkajú „ďalšie sústo“, sa hrajú s krivým svedomím a nútia nič netušiacich zákazníkov do jedného. Zdvorilostná pascakúpiť si potom celú klobásu.

Propagátor supermarketu Vance Packard opísal jeden zvlášť v roku 1957 podvodný podvods pomocou ktorej za pár hodín predal ohromných 500 kíl syra - iba preto, že požiadal zákazníkov, aby si sami bezplatne nakrájali vzorky akejkoľvek veľkosti. Ľudia sa nakoniec stali obeťami svojej pôvodnej chamtivosti.
Organizácia pre vojnu v Americkej vojne zase uvádza, že miera odozvy bola znížená na štandardnú úroveňOdvolania o dary by bolo 18 percent. Ak by sa však k listom pridal malý darček - napríklad pohľadnica -, úspešnosť by stúpla na viac ako 35 percent.

Kyprý, ale efektívny: Darčeky vytvárať pocit prepojenosti - ale aj nepríjemného Vina. To nás zaťažuje a motivuje nás, aby sme s tým niečo robili. Koniec koncov, ťažko niekto chce pôsobiť ako scrounger.

Avšak z rovnakého dôvodu Rovnako boli odmietnuté dary: Vedci dokázali, že ženy, ktoré sú pozvané na drink mužmi, sú klasifikované ako ľahšie pre mužov a ženy (!).

Pozor na pascu zdvorilosti: reciprocita vás láka robiť ústupky

Zdajú sa však obzvlášť zákerné Ústupky počas rokovania. Nevyvíjajú iba tlak na príjemcu koncesie, aby im odplatil: Kto najskôr prinesie obeť, môže to urobiť jednoduchšie Čas zvažovania vplyv.

Povedzme, že požiadate svojho šéfa O 10 percent viac platu. „Nemožné“, odpovie, čo ste už vedeli.

Takže po nejakom škádlení ho požiadajte o najmenej 5 percent plus ... Zack, teraz ho máte: Práve ste priniesli obetu vo výške 5 percent a pre vášho šéfa je teraz oveľa ťažšie odpovedať na vaše (vždy dobre- založená) žiadosť o jeden Znovu odmietnite zvýšenie.

To isté platí pre všetkých Kolektívne vyjednávanie zo začiatku pravidelne kladie nadmerné požiadavky. Len preto, že je potom úžasne ľahké robiť kompromisy, aby ste sa takticky priblížili k tajne zameranému výsledku.

Všetko je to hra s reciprocitou!

Prehnane vzrušujúci Toto by ste však tiež nemali robiť, inak sa strela obráti proti. Výskum izraelskej univerzity Bar-Ilan ukázal: Kto prehnal nereálne požiadavky predstavuje, je mu odoprené vážne rokovať. Odchod v neskoršom termíne sa už potom nepovažuje za skutočný ústupok, ale za nevyhnutnú korekciu.

Účinok: Účinok Vzájomnosť vyhasína.

Takto sa dá odvrátiť pascu vzájomnosti

Ako sa však môžete chrániť pred pádom do zdvorilostnej pasce?

Všeobecne odmietnuť dary, by bola metóda, ale nie tá najsociálnejšia. Nie každý darca bude špekulovať o tom, že vám dá stávku - niekedy je to všetko o tom, ako vás potešiť (alebo splatiť starý dlh).
Vo všetkých prípadoch, v ktorých zistíte, že predložené ponuky majú účel, otočiť stoly: Prijmite darček s poďakovaním, nič viac. Podľa pravidla vzájomnosti by mal byť zneužitý aj každý pokus o vykorisťovanie.